Mi propuesta: prueba de concepto de pocos meses

 

Les propongo probar el método exselling® durante unos pocos meses, para alcanzar dos objetivos:

(1)     captar oportunidades de venta en varios mercados escogidos como targets, y

(2)    Cerrar ventas en prospectos cualificados en esos mercados.

Si tras la prueba de concepto ustedes están satisfechos con los resultados, vamos a la fase siguiente del programa: penetrar los mercados desarrollados inicialmente, y desarrollar nuevos mercados.

 

Tarifa y comisión sobre ventas

Para realizar las 6 tareas que describo en el apartado «exselling», cobro una tarifa mensual de USD 1.500 (mil quinientos dólares estadounidenses).

Este cargo fijo mensual es para cubrir (en parte) mis costos - que son también fijos - de tiempo y otros recursos necesarios para llevar a cabo estas tareas.

Sin embargo, este cargo fijo mensual pronto queda eliminado a través de un mecanismo que explico más adelante en esta misma sección, y al que llamo Saldo Acumulador de Comisiones.

Además de la tarifa mensual, cobro un porcentaje de comisión sobre ventas cerradas (y cobradas). Este porcentaje se fija de mutuo acuerdo entre ustedes y yo, y depende de la estructura de precio-margen-costo de los productos o servicios de ustedes.
 

La tarifa mensual la aplico siempre y sin excepciones

No trabajo únicamente «a éxito» (como algunos le llaman a trabajar gratis, y cobrar recién cuando hay ventas y se perciben sus correspondientes comisiones).

He probado en el pasado este esquema de «trabaje ahora y cobre después», y no funciona... ni para mí ni para la empresa proveedora que contrata mis servicios. Al final los resultados siempre han sido decepcionantes para ambas partes.

Hay dos motivos de peso para cobrar una tarifa mensual al inicio de un programa de ventas como el que despliego con exselling®.

El primero es que las 6 tareas - en especial, la prospección continua - que hago para generar ventas, insumen mucho tiempo y otros recursos, y esto cuesta dinero, que hay que cubrir especialmente al lanzar el programa.

De lo contrario, deberé cubrir esos costes trabajando en forma prioritaria para otras empresas proveedoras que sí me pagan la tarifa mensual, o cuyos productos o servicios ya me están aportando ingresos por comisiones, y deberé posponer el trabajo comercial para ustedes (si aceptase trabajar para ustedes «a éxito») para cuando tuviese tiempo sobrante para hacerlo... o sea: nunca.

En el tema de mi retribución por los servicios comerciales que presto a proveedores como ustedes, es muy cierto un axioma que es muy popular entre los economistas: «(en la economía) no hay tal cosa como almuerzo gratis», lo cual significa que ningún beneficio puede obtenerse sin incurrir en algún costo. La clave está en que el beneficio sea superior al costo, y para eso están los métodos de ventas, como el que aplico desde exselling®.

Y el segundo motivo tiene que ver con lo que se conoce como «Principio de Reciprocidad», que dice que para que un acuerdo entre partes funcione bien, si una de ellas exige algo a la otra parte, aquella deberá estar dispuesta a aportar al acuerdo otro tanto, para que exista siempre entre ambas una relación justa y equilibrada.

En otras palabras, si ustedes me piden que trabaje «a éxito», yo también podría pedir que ustedes trabajasen «a éxito». Que ustedes trabajen «a éxito» implicaría que me darían pleno apoyo de vuestro personal, vuestro tiempo y otros recursos para asistirme en mis esfuerzos de venta (en demos, presentaciones, etc), y que me permitirían vender vuestro servicio o producto sin cobrarle nada al cliente. 

¿Cómo y cuándo cobrarían ustedes bajo este esquema «a éxito» (si es que cobran)?

Ustedes cobrarían únicamente en el caso de que el cliente tenga éxito como resultado de usar vuestro producto o servicio, definiendo el éxito del cliente como la situación en la cual el cliente logra dos objetivos: (a) un total retorno de la inversión que debería hacer para adquirir y aprender a usar vuestro producto o servicio, y (b) una ganancia por sobre ese punto de retorno de su inversión, como resultado de utilizar vuestro producto o servicio, que al menos sea igual al precio que ustedes pretenden cobrar al cliente por el mismo.

Es obvio que ni ustedes ni ningún proveedor aceptarían trabajar bajo esta modalidad «a éxito» del cliente, porque este éxito no depende necesariamente de la calidad del producto o servicio ni de quien lo provee, sino de factores inherentes al propio cliente... y porque, además, cualquier empresa proveedora necesita cubrir sus costos operativos.

Por la misma regla de tres, yo también necesito cubrir los míos, especialmente porque se relacionan directamente con vender vuestro producto o servicio.

 

Saldo Acumulador de Comisiones

El Saldo Acumulador de Comisiones (en adelante «SAC») es un mecanismo financiero que aplico en cada programa de ventas, y que hace que la tarifa mensual que cobro al inicio del plan quede eliminada en el corto plazo.

Funciona en forma similar a una caja de ahorros en un banco.

Cuando se cierran las primeras ventas, voy registrando el importe correspondiente a mis comisiones en esta cuenta a la que llamo SAC, pero no cobro dichas comisiones.

A medida que se van cerrando ventas, el saldo de SAC se va incrementando, y cuando el balance iguala el monto de la tarifa mensual, a partir de ese momento dejo de facturar la tarifa y de ahí en más mis ingresos provienen únicamente de comisiones por futuras ventas.

Es un mecanismo simple y eficaz, que se basa en el sentido común:

Al inicio del plan todavía no hay clientes. La «rueda está quieta» … y cuesta bastante hacerla girar.

Pero después, con las primeras ventas surgen los primeros clientes, que actúan como referentes para nuevos clientes, y facilitan que la «rueda empiece a girar».

A partir de ese momento, conforme el plan de ventas avanza, las ventas - es de suponer - vendrán con más facilidad y también con más rapidez. Y entonces ya no será tan necesario el sostén financiero de la tarifa mensual.

 

Para saber más sobre términos de contratación de los servicios comerciales de exselling®, hacer clic aquí.

 

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