exselling®: las 6 tareas que hacen falta para vender

 

Antes de Internet, las tecnologías móviles y las redes sociales, vender era más fácil.

No había páginas web ni blogs de usuarios y los clientes conocían los productos y servicios de sus propios proveedores.

En cambio, hoy un cliente suele conocer más y mejor un producto o servicio (y el de sus competidores) que el propio proveedor.

Y con un simple toque en su móvil o tablet, decide ser o no nuestro cliente... sin que lo sepamos siquiera.

Hoy, para vender, tenemos que esforzarnos bastante más que hace unos años.

Hay 6 tareas que son indispensables para vender, pero la mayoría de las iniciativas de ventas no las hacen, o las hacen en forma inadecuada.

Este es el problema que impide que haya ventas como se espera, y es lo que pretende resolver el método que diseñé: exselling®.

 

A continuación, describo brevemente las 6 tareas clave que realizo desde mi método de ventas.

 

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Alinear el producto o servicio que ustedes proveen con el o los mercados definidos como objetivo, es una tarea que casi nunca se hace, y que sin embargo es clave para que los clientes en esos mercados comprendan mejor la propuesta de valor de vuestra oferta.

No basta con usar material comercial hecho en origen. Hay que «sintonizarlo» con la cultura, la idiosincrasia y, en algunos casos, el idioma o los giros lingüísticos del lugar.

Y, a menudo, también hay que hacer desde cero nuevo material relevante para el mercado o incluso el segmento vertical del mercado de actuación.

Esta es una tarea consumidora de tiempo y dedicación, pero es muy importante como elemento diferenciador... precisamente porque casi ningún competidor de ustedes se toma el trabajo de hacerla.

 

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Si hay una tarea en ventas que no debería dejar de hacerse en forma continua, es la prospección en el mercado.

La única forma de captar oportunidades reales de venta es hacer el intento una y otra vez, sabiendo de antemano que la mayoría de las veces obtendremos un «No» por respuesta y que de vez en cuando la respuesta será un «Sí».

La prospección tiene cuatro características, tres de ellas hacen que casi toda la gente que está en ventas odie hacerla.

La primera es que es una tarea tediosa: hay que contactar a mucha gente, repetir nuestro mensaje de venta con cada contacto, haciéndolo en lo posible con el mismo entusiasmo que la primera vez.

La segunda característica de la prospección es que es una tarea «desagradecida»: muchos «No» y pocos «Sí».

La tercera característica es que consume mucho tiempo: no se puede abreviar ni acortar el mensaje de venta, ni ensayar «atajos» de ningún tipo. Con cada contacto debemos emplear el tiempo que haga falta para presentar el producto o servicio, responder preguntas, y procurar coordinar próximos pasos. Todo esto casi nunca puede hacerse en pocos minutos por contacto.

Y la cuarta característica, es que es imprescindible para vender. No somos adivinos, no tenemos manera de saber quiénes serán nuestros prospectos cualificados y quiénes no (la mayoría termina no siéndolo). Por eso es tan importante hacer prospección continua... nos guste o no.

 

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En mi método no utilizo el término «followup» (seguimiento) cuando me refiero a esta tarea, que complementa a la de prospección continua.

Hoy ya no es suficiente con que identifiquemos clientes potenciales, y nos pongamos en contacto con ellos con cierta frecuencia a través del email, el teléfono o la entrevista presencial o vía web.

La venta hace tiempo que dejó de ser un proceso lineal en una sola dirección (del proveedor al canal y del canal al cliente), para pasar a ser un proceso similar al que ocurre en una red con vida propia, donde las interacciones son multidireccionales, y se dan entre múltiples actores que influyen en nuestros resultados de ventas.

Hoy, además de los canales y los competidores, existen otros agentes que afectan positiva y negativamente nuestros esfuerzos por vender. Gobierno en sus diversas unidades funcionales, facilitadores (individuos e instituciones), redes sociales, grupos de usuarios, etc.

En este contexto complejo, debemos ser capaces de construir y cultivar nuestro propio sistema, formado no solo por nuestros canales sino también por varios de esos otros agentes.

En mi método exselling® a este sistema lo llamo «ecosistema comercial».

 

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Los canales por sí solos casi nunca hacen preventa en forma cabal, al menos no en el inicio de un programa de venta.

No hacen preventa por una de dos razones posibles.

La primera es que, si el canal es bueno, sabe vender y por lo tanto ya está vendiendo otros productos y servicios antes de que un nuevo proveedor (ustedes) le proponga vender su propio producto o servicio. Y aunque un canal de este perfil aceptase representarlos a ustedes, en la práctica de su día a día estará absorbido por otras tareas, tales como seguir vendiendo lo que ya está vendiendo bien, atender a sus clientes o resolver problemas que continuamente surgen. El resultado es que asignará baja prioridad a vender el producto o servicio de ustedes, y las ventas serán esporádicas... o nulas.

La segunda razón por la cual un canal podría no hacer preventa es que no sabe cómo hacerla... al menos, cómo hacerla con eficacia. Puede que el canal no sea compatible con vuestro producto o servicio, porque carezca de recursos suficientes para venderlo, o por cualquier otro motivo. El resultado será el mismo: escasas o nulas ventas.

En mi método trabajo con canales idóneos, con recursos técnicos y comerciales propios, y como parte de las 6 tareas que realizo, me ocupo de que los canales escogidos para vender vuestro producto o servicio sean compatibles y aptos para hacerlo, y hacerlo bien.

 

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Para vender bien en un mercado, hay que conocer quién es quién en ese mercado. Conocer quiénes son nuestros competidores, quiénes son aquellos otros agentes que favorecen o que obstaculizan nuestros intentos de vender. Y, por supuesto, quiénes y dónde están los clientes potenciales.

Esto parece una «Verdad de Perogrullo», pero es asombrosa la cantidad de iniciativas de ventas que se llevan a cabo sin haber investigado en forma razonable el terreno antes de lanzarse a la tarea.

Es cierto que los buenos informes de mercado - del estilo de los que ofrecen consultoras de renombre tales como Gartner®Boston Consulting Group® o Forrester® - son muy costosos, y para muchas microempresas y pequeñas empresas representan un lujo que no pueden permitirse.

Pero también es cierto que sin un «mapa de situación» del mercado donde estamos intentando vender, andaremos como en medio de la niebla (y sin luces de advertencia).

Para resolver este problema, en mi método utilizo una herramienta de desarrollo propio que permite, en forma sencilla y casi sin coste (de tiempo), conocer el mercado y sus agentes clave, y detectar con frecuencia sus movimientos, algunos de los cuales podrían afectar nuestro desempeño comercial. De esta manera, según las lecturas de acontecimientos en un mercado, podemos hacer allí los ajustes al plan de ventas que veamos conveniente hacer.

 

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Utilizo un CRM en la nube, sin coste para ustedes, en el que llevo registro de todo cuanto ocurre durante la marcha del programa de ventas, y todos los datos que hacen falta tener para hacer el trabajo comercial.

Como parte de esta sexta tarea del método, me encargo de mantener actualizado este CRM, y de actuar con rapidez ante cualquier situación que así lo requiera.

 

 

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